网点负责人的日常管理：日管行为、周管客户、月管规模 ！

  我是一个坐落于一线城市的银行网点负责人。我的网点是一个大型综合网点，就在市分行大楼一层，能够说是领导眼皮子底下的网点。因为是分行营业部网点，就可能会遇到人员多、业务量大、多层管理的情况，同时按照领导的要求我们网点还需要有比较好的影响和示范效果。

  那么作为这样一位“身负重任”的网点负责人，我需要怎么样开展网点管理工作呢？

  “日管行为”就是作为网点负责人，我们每天进行网点管理的重点应该是员工的关键行为。我们该通过“两会三巡两示范”管理网点员工的关键行为，支撑每天的目标达成。

  所谓“两会三巡两示范”最基础的要求是对网点负责人对各岗位的意向客户数、联络客户数、邀约客户数、客户到访数、成交客户数等客户类经营指标来了解，从而监督各项经营结果数据的达成情况。

  网点日管理包括三要素：聚焦目标达成、团队状态调整、精心准备。比如有一天，我进行“第二巡”的时候，发现一个上午网点什么营销业绩都没有产生。那我就需要和理财经理沟通，确定目标客户到访情况；和大堂经理沟通，确认厅堂流量及前台服务情况。在确认上午的情况后抓紧部署下午的各项工作安排，“追赶”营销指标。

  “周管客户”就是说网点负责人每周的管理重点应该是成交客户数、员工工具使用情况，通过管理成交客户数来支撑每周的目标达成，通过管理员工工具使用来规范员工行为。每周我的网点都会召开周例会，这个会议对确保业务发展节奏正确性和团结团队战斗力很重要，我们大家可以在周例会上表扬先进员工、讨论解决工作中问题，回顾本周业绩达成情况并调整后期工作重点。

  1.会议第一步是业绩检视分析，数据指标若能在系统中直接查询提取就更好，如果不能的话就需要每日落实手工登记。包括：

  （5）归因分析：涉及没有达成周目标的工作，有必要进行缘由分析，比如理财经理从产品维度、客户维度、关键行为维度分析，找出未完成保险销量目标的原因。

  2.会议第二步是优秀评选，我们网点坚持了很好的传统就是每周评选一次周优秀员工，而且不是“一家独大”，也不是“轮流坐庄”。而且是按照真实的情况，给予业绩好的或进步快的员工一个荣誉，落实到绩效考核中就是200元-400元的奖励。包括：

  （2）优秀总结：从服务、营销、管理方面等多方面发掘网点员工实践中的优秀做法；

  （3）提升推广：对员工分享的成功经验进行总结提升，要求下周在网点推广实施。

  3.会议第三步是对存在的问题进行讨论。其实在网点经营过程中一定是会有各种各样的问题的，网点负责人需要依靠团队的力量来解决。比如我们网点就针对到访客户不足的问题，在周会商讨解决方案、鼓励网点全员群策群力，积极表达自己的想法。最终根据网点的真实的情况制定了商圈引流和主题客户活动组织的方案来处理问题。包括：

  以我们网点为例，之前在好几次的夕会上，同事们都提到了到访客户不足的问题。于是我们决定多举办活动来引流。那么本次周会就好好讨论一下怎么样开展活动。

  第一步是提出问题：目前网点已经举办过非常多高成本的保险产说会类活动，因为活动形式长期单一，客户参与度越来越低；同时活动经费受限也、导致活动举办逐渐陷入困境，客户维护乏力。

  现在需要思考的内容就是：理财经理能否有一个更着迷的理由来实现客户有效邀约？客户邀约过来之后怎么样才能做到低成本地维护？如果有各类能吸引客户的商户为网点提供资源，能否解决活动形式单一及经费不足这两个问题？但是商户从哪里来？

  第二步是集中讨论：从长期可持续发展来看，对周边片区整体进行大扫荡；从短期来看，最直接有效的方法是整合网点现有资源。所以先集中讨论目前可以直接利用的已有资源。那么这时候各位员工就开始在脑海中、在客户信息簿上梳理哪些商户、哪些场景、哪些相关营销活动了，要求大家每个人都提供自己的思路和建议。

  第三步是得出方案：通过大家几轮的发言，网点全员一同梳理出了手头可提供的资源，结合整理出的资源，我们就列出网点本月活动计划，现场进行明确的岗位分工以确保严格落地活动计划。那么这样一来，我们通过周会的沟通就灵活调动起各岗位手头资源，短暂缓解网点活动组织的困境，从而能利用好商户资源，回馈我行存量客户，最终达到双赢。

  会议最后一步是制定下周工作规划。主要是结合目前完成进度，对下周指标进行动态调节，确保网点月度产品指标完成；同时明确客户活动计划、主题培训工作的安排。那么各岗位员工也应该要依据自己管户存量客户和意向客户情况调整自己本周产品指标，在周会上承诺并报告。

  “月管规模”即通过月度经营分析，重点管控各岗位月度指标和网点月度指标达成情况、客户结构变化、客户流失情况、营销活动、员工技能提升。

  月会的流程和周会整体上是类似的，只是增加了两个重点。第一个是对上月客户结构的分析，包括各层级客户数及个人金融实物资产占比、客户流失率等内容。还在于我们银行的客户分析类指标是每月出数据的。第二个是对本月晨夕会、周会上的员工经验分享总结形成“案例集”，重点突出销售成功的关键经验。

  其中一个案例的编制格式应该包括案例背景、案例过程、营销要点、营销成果、经验点评几个部分。万万不可像小学生记流水账一样把事件经过说一遍就完事了。而是需要发现营销案例中可被复制的亮点。因此相较于“过程”的记录，“营销要点”的分析会更重要。下面分享一个我们网点的案例。

  任女士是网点的财私客户，53岁，现已退休，平时忙于照顾孙子，老伴还在上班。一个儿子，在一家不错的企业上班，媳妇在超市上班，孙子今年4岁。经过了解，任女士辛苦攒下40万想和老伴养老，之前在我行办理了10万打理财产的产品，剩下暂时用不到的钱，任女士不知道怎么来打理。

  营销要点：根据任女士情况，综合客户KYC信息进行梳理，通过一系列分析客户的真实需求，设计营销方案，帮助客户明确认识到未来会发生的费用，激发客户的金融需求。

  理财经理：任阿姨，您过来啦！好久不见，气色又好了！是不是天天跟小孙子玩，心态年轻啦！

  营销要点：营销之前与客户进行破冰，是专业化销售流程中的寒暄赞美，好的体验比接下来说的话更加重要。

  理财经理：是这样的，任阿姨，您也看到了。虽然我们的存款特别好，但收益整体还是越来越低。

  理财经理：现在物价还涨得厉害，看着钱是慢慢的变多，其实能买的东西还是那些，我们的祖国每年的CPI绝大多数都是2%到3%。您的资产要是也只有这样的收益率，基本上就是等于只实现购买力保障而已。就像您总买蔬菜、鸡蛋，最近又涨价了吧？

  营销要点：营销不是直来直去，而要从关心客户的利益入手，让客户明白这样的产品不是我们“卖”给他的，而是因为客户要处理问题，同时用具体数据来进行讲解。

  理财经理：您先看看我的收益（给客户展示自己的理财收益），我这个放了两年，整体收益还是可以的。而且这样的产品虽然短期有波动，但是长久来看收益依旧很可观的，而且我可以帮您一直关注着。

  营销要点：在讲解具体产品的时候，首先要让客户看到直观的数据；结合案例讲解，利用客户的趋同心理，加强说服力；最后做好客户的售后管理，让客户明白我们不是营销之后就不管了。

  理财经理：可以的，您的这种想法是对的。同时我也建议您可以分散配置，一部分资金做稳定安全流动性强的产品，一部分做高收益也可能有一定波动的产品。具体落实在理财产品方面，建议您多配置几只，咱们做个组合。

  1、好的服务可以大幅度减少营销难度，日常服务建立的信任感是营销的基础。如果只有少数的信任感，对于复杂产品的销售，成功率很难提升。

  3、配置产品组合不但可以分散投资风险，也便于在后期营销时能够更有效地跟进和持续动态维护。

  任何一个银行网点的持续发展，都需要各项规模指标持续增长的支撑。而网点各项目标的达成是网点负责人通过日常管理实现的，是通过有效的员工管户行为来确保客户结构的优化实现的。最终网点各项业绩目标的达成，实现了网点效益、员工收入和客户收益的三方共赢，也体现出了网点负责人日常管理的价值所在。返回搜狐，查看更加多